【特写】钢材打上“滴滴”车，钢铁电商是如何改造传统物流的？

记者 | 庄键

编辑 | 张慧

程大同的钢铁物流生意已经离不开系统了。

他在17年前进入钢铁运输业，最早给人打工当驾驶员，之后开始自主创业。现在，这位自称个体户的中年人运营着16辆货运卡车，在国内的钢铁物流行业，也算是体量中等的车队。

2016年，他开始用上系统。在此之前，程大同每天都会打电话询问客户：“今天有没有货，给我拉一车？"

2016年之后，类似内容的通话数量直线下降。他的手机APP每天会收到由系统推送的货运需求，程大同只需按照指令给手下的司机派发任务。到了每个月5号，系统会按时将前一个月的运费打到他的账户上。

在这套由胖猫物流开发的系统里，程大同每个月能完成1万吨以上的钢材运输，是交易量排名首位的玩家。

胖猫物流是找钢网的全资子公司，承担着为这家钢铁电商开拓物流业务的职责。

在找钢网2012年成立伊始，创始人兼CEO王东向外界描绘过公司的愿景：成为一家涵盖零售、物流、仓储加工乃至金融的全产业链钢铁电商。

王东本人有着“胖猫东"的外号，他把这个绰号用在了公司的各个业务板块上，比如胖猫易采、胖猫白条以及胖猫物流。

随着找钢网电商平台的交易量不断增长，钢材运输的市场开始被王东所重视。他在2014年成立了胖猫物流，希望借助与滴滴相似的运营模式，整合钢铁物流市场。

王东和他的团队注意到一个数据，当时，国内钢贸行业只有7%的买家拥有自己的运输车辆。这意味着，超过九成的钢材买家需要寻求货运服务。

在国内，每年的钢铁货运量早已超过30亿吨。这一市场需求，目前仍主要由数量庞大、但规模普遍较小的承运商们所承担。

胖猫物流董事总经理李帆称，在钢材物流领域，很少有自有车辆超过30台的承运商，效率低下且运力不稳是行业常态，同时，承运商们也经常受困于被拖欠货款的麻烦中。类似的情况，也出现在其他大宗商品的物流领域。

胖猫物流运营初期，大部分订单来自于在找钢网购买钢材的买家。这些买家的运输需求被转化成一个个标准化订单，由系统通过手机APP推送至程大同这样的合作承运商处。经由承运商们的在线报价，后台会将最优选择直接推送给钢材买家，促成这笔物流订单。

抢单平台推出后，胖猫物流的钢材运输订单量很快就超过了每个月10万吨。它解决了承运商最头疼的两大问题：货源和结款，这也是吸引程大同尝试这套系统的原因。

不过在刚接触胖猫物流的拓展人员时，他多少有些排斥：“（以前）我们自己找到客户自己干，实打实的。（现在）怎么出现这个东西，是不是和我们抢业务？"也有同行附和，认为这套新玩法不保险、不安全。但在系统里逐渐尝到甜头的程大同，还是自顾自地干起来了。

另一家名为欧冶物流的平台，在初期拓展业务时，也主要采用了类似的抢单模式，该公司隶属于中国宝武钢铁集团有限公司旗下的欧冶云商。2015年，由欧冶物流运营的欧冶运帮平台正式上线。

欧冶物流早期的订单主要来源于欧冶云商钢材交易板块，平台得以借助这些业务吸引承运商，开展物流合作。同期，欧冶物流也通过地推团队，拓展更多的客户和承运商资源。

抢单模式运营一段时间后，从业者们逐渐发现，这套适用于个人出行市场的模式，在钢铁物流领域多少有些水土不服。

找钢网胖猫物流大区总监陈娟回忆说，有的承运商靠低价抢单，确保自己有足够的货源，但这种低价竞争导致的结果是，平台服务质量参差不齐。

另一方面，平台投入了大量精力撮合零散的订单，但这样的努力却没有起到立竿见影的效果。

一位钢铁物流电商的从业者认为，“当我们把客户和车辆拉进平台后，粘合度有多少呢？我们只是帮他们解决了很小方面的事情。"

被称为一体化转化率的指标体现了这种问题。按照交易量统计，2017年，找钢网交易钢材后使用胖猫物流的客户比例为6.6%。相较2016年，仅提升了不到一个百分点。

为了改变这一局面，胖猫物流在2017年末推出了伙伴计划。这项计划选取了五条线路进行统一招标，中标的承运商可以独占该线路的货运资源，但必须保证向平台提供低成本、高品质的服务。

程大同成为首批参与计划的五家承运商之一。尽管运费上有些吃亏、初期的货量也不多，但他还是决定配合胖猫物流，把这条线路慢慢养起来。

这样做当然也有他自己的考虑。程大同此前曾尝到过与胖猫物流深度绑定的好处。作为平台最高级别的“皇冠"承运商，在抢单模式下他享有一项特殊的优势。

“抢单的时候会先给评星级别高的优先派单，这是给我们的福利。"程大同说。

事后看来，程大同的冒险获得了回报。他所承运线路的货量逐渐增长，车队规模也因此从原先的6辆扩展到了16辆。

胖猫物流目前总计开拓了百余条类似的合作线路，构成其主干货运网络。现在，来自这一渠道的运量已经能与平台的抢单量平分秋色。去年，该公司开始在15个重点城市开拓有钢材运输需求的非找钢网客户，将其纳入物流系统。

在欧冶物流，长期物流订单的规模目前也已超过了零散的订单。去年，欧冶运帮的钢材物流交易量接近800万吨。

欧冶物流会将某条线路的运输需求发布在平台，面向承运商统一竞价，这类订单的运输周期通常在一个月以上，且拥有固定的货量。

欧冶物流相关负责人称，“承运商都愿意做这种合同制物流，而不是零散的物流。如果我新购置了几辆车，一定是因为有了稳定的货源，才会这样做。"

在扩展伙伴计划的同时，胖猫物流也展开了对承运商的筛选，那些服务异常次数较多、自有车辆较少的合作伙伴被一一剔除。该公司目前的合作承运商数量超过1000家，相较高峰时减少了约两成。

与此相对应，胖猫物流的一体化转化率直线上升。2018年这一数字为19%，在今年近几个月已提升到约30%，找钢网的钢材交易量也在上半年同比增长近1倍，达到约1200万吨。目前胖猫物流超过六成订单，来自于找钢网的用户。

今年前6个月，胖猫物流的总交易量约400万吨，相比去年翻了一番多。但就营收规模而言，客单价较低的物流板块，尚难以与钢材交易板块相提并论。

去年上半年，找钢网涵盖物流、仓储及加工三项业务的服务板块总收入仅为9108万元，在其总收入的占比只有个位数。找钢网并未披露胖猫物流的具体财务数据。

当钢铁物流电商的运营模式逐渐清晰时，也不断有新入场者参与其中。

去年，钢银电商设立了子公司及韵物流，谋求拓展物流板块的业务。与找钢网和欧冶云商一样，钢银电商也是国内钢铁电商的一家龙头，去年的钢材交易量超过了2760万吨。

在上线一年后，及韵物流的交易量约600万吨，约八成来自于钢银电商钢材交易板块导入的物流需求。

及韵物流总经理施卫东称，公司目前还处于运营初期，由钢银电商引入的订单能够提供基础的物流业务，从而将平台打磨成一个标准化产品，并在此基础上不断吸纳新的承运商和货主。他将其形容为一步步螺旋式上升的发展战略。

作为较早接触钢铁物流电商平台的元老级承运商，程大同也有着自己的憧憬：“等到公司（胖猫物流）规模越来越大的时候，那是不是我也能跟着水涨船高呢？"

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