入华近6年，超融合架构厂商Nutanix下一步怎么走？
记者 | 彭新
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在高速增长的中国云计算市场，超融合架构厂商Nutanix（路坦力）欲大干一场，展现更多野心。Nutanix中国区董事总经理马莉近日接受媒体采访时透露，跟随中国数字化转型步伐，Nutanix将积极在中国开拓扩张。
马莉明确表示，对于中国市场，Nutanix将以三个层面着手：“第一，我们希望进入到一些大的行业客户当中，包括金融、能源、电信、政府、教育、医疗等等这些核心行业，因为他们对于传统IT架构转型的需求是非常大的。第二，我们希望能够进入到客户的核心业务中。第三，我们要跟中国的行业生态环境有深度合作。"
Nutanix认为，目前的中国市场，面临的最大挑战之一就是如何实现生产力的提升，而高质量的软件正是实现生产力提升的关键。Nutanix进入中国市场已近6年，此前Nutanix创始人、首席执行官兼董事长Dheeraj Pandey便表示，中国是除美国之外Nutanix全球最重要的市场之一。目前Nutanix中国办公室约有100多人，Nutanix最新财报显示，中国区所属的亚太及日本地区是第三大地区性市场，营收占比为18%。
Nutanix所属的市场领域，被称为超融合基础架构（Hyper-Converged Infrastructure，或简称“HCI"）。所谓超融合基础架构，根据Gartner定义，其提供标准的计算、网络、存储的模块化交付，通过统一的管理平台搭建可扩展集群。此前，计算、存储、网络三者泾渭分明，但在HCI框架下，集成在一个设备中，成为可拓的IT基础架构。因此，在IT市场被云服务冲击的市场背景下，HCI成为少数仍能持续维持高成长的IT基础设施产品。
在云计算时代，企业客户希望更好地降本增效，优化IT架构。这些需求促使IT服务商不断改进产品并提高服务能力。Nutanix认为，相比传统云端布署应用，现有云端的复杂性正对企业造成额外的负担，需要花更多时间成本投入云端管理中，未来将有更多复杂的公有云、私有云混合使用情境，因此如何让云端应用布署管理变得更加简单，同时更具灵活效益，将成为未来企业在市场竞争重点之一。
“Nutanix的超融合架构就是帮你把传统的数据中心现代化、数字化，软件化再到云化，最终建立企业云，一个操作系统（OS）实现多云架构。" Nutanix中国区技术总监夏峰称。
从主业的行业影响力维度来看，Nutanix已在超融合市场做到领头羊位置，根据Gartner评估，在超融合基础架构（HCI）魔力象限中，Nutanix居领导者。其客户覆盖全球各大互联网公司和云厂商，与英特尔、微软、SAP展开合作关系，并直接与戴尔旗下VMware、慧与（HPE）正面竞争。在中国市场，Nutanix面对的本土对手有SmartX、新华三、华云网际等。
她观察到，在向云转型的过程中，Nutanix原有客户业务模式发生巨大改变，越来越多的合作伙伴成为云服务商，“因为它自己的IT架构有冗余了，它愿意对同业或者是周边一些小的客户提供有偿的服务，这些都慢慢演化成了云服务商。"
而对于这些客户，Nutanix的价值在于可以帮助搭建并完善IT系统，实现“隐形化"。“因为我们简单、快捷，我们也不需要太多关注在底层的技术架构，它只要开发它的PaaS层、SaaS层就好了。"马莉说。
除此之外，马莉表示，随着IT架构重点由软件+硬件的一体化解决方案向软件方案转型，可持续产生收入的订阅制逐渐称为主流营收模式，Nutanix也需及时做出调整，在纯软件应用上发力，增强服务能力。作为中国区负责人，Nutanix也将沿袭总部方向，作出相应调整。
马莉坦言，当下市场环境下，Nutanix的中国战略面临一定挑战，但机遇在于时机恰到好处：“在中国，因为我们有面对国产化的问题、关税的问题，还有售后服务的问题，所以我们这个转型要更快。尤其是中国又有特别多好的硬件厂商在这里。所以我们适逢其时，在这个时间点是最合适的时机。“
在向软件订阅模式的业务转型期间，Nutanix收入与利润承压。据截至2019年3月31日的第三财季财报，Nutanix营收同比下滑1%，至2.876亿美元，公司预计第四季度收入在3.5亿美元至3.8亿美元之间，毛利率为77%。但考察订阅收入的指标净留存率为140%，意味着在去年的客户群体中，平均客户的购买量增加了40%。
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